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品牌戰略案例復盤:凱米特,如何十年時間從創業到年銷售近20億元

發布者:南方略  發布時間:2019-12-20 09:52:12  作者:  文章來源:

一、凱米特公司:強勢崛起背后的核心競爭力

凱米特公司自成立以來定位高端,專注生產高端優質鋁型材,本著“環保、智能、時尚”等多方面理念著力研究高端家居門窗與全鋁家具,從最初的行業嶄露頭角,到發展壯大,凱米特公司以每年不低于30%的速度持續穩步健康增長,現已擁有兩大產業基地,共占地1000余畝,具備年產15萬噸的鋁材生產能力和50萬平方米的產品定制和深加工能力,位居為全國一線鋁型材加工制造企業之列。與此同時,公司還先后獲得了“國家高新技術企業”、“中國馳名商標”、“中國建筑鋁型材二十強企業”等諸多國家和行業權威榮譽,榮譽載身,不僅彰顯了凱米特的規模實力,更是凱米特前行的動力和信心。

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任何的成功都不是偶然,而凱米特的強勢崛起,是與凱米特在諸多年發展中打造和形成的企業優勢是分不開的,這也成了凱米特公司的核心競爭力……

二、產品是基礎,研發與創新助力品質完美

目前國內大部分鋁材廠表面處理工藝大都是:常規噴涂、電泳銀白、仿鋼、香檳、金黃等,生產廠家產品單一有限。凱米特公司可生產市面上的所有表面處理產品,數量可達上千種,包括陽極氧化、電泳涂漆、粉末噴涂、木紋轉印、立體木紋、3D.4D手感立體木紋、氟碳漆噴涂、水性漆噴涂、消光電泳、隔熱等建筑及工業型材,廣泛應用于建筑門窗工程、大型幕墻、高檔裝飾及工業制造領域。齊全的產品系列,讓所有的表面處理工藝產品一站式在凱米特采購,可給客戶更多選擇,提高客戶在市場上的競爭力,走在市場的前沿。

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凱米特還研發設計了諸多系列門窗幕墻產品,能適合全國各地區域市場,有當地競爭力門窗產品的優勢,并傾力打造了米克爾門窗幕墻系統(MICKEL),高端定制,時尚、智能、綠色和高品質,是中國高端門窗幕墻系統的領導者。所有產品和技術成果的取得,源于凱米特擁有一支知識結構合理的科研隊伍和實踐經驗豐富的技術帶頭人,公司還同山東大學、中南大學、臨沂大學建立了緊密的產、學、研合作關系。公司技術團隊均選自相關專業的大專以上優秀人才,每年以20%的比例增加技術研發費用,保證了高端技術人才的研究經費。

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創新不僅僅是內部的創新,還要與市場前沿緊密結合,這樣的創新才是有價值的。因此,凱米特內部成立了創新管理委員會,每個部門、每個人員設立課題進行研究創新,每月固定開會分析。鼓勵全員參與到公司的創新浪潮中;外部還成立了經銷商專家咨詢委員會,來自全國各地的優秀經銷商,涉及門窗行業、工程采購商和技術專家,共同融入到企業“廠商一體戰略合作”的營銷理念。內外緊密結合,使得創新不再是“無源之水,無本之木”。

三、生產是保障,營銷與服務助力遍地生花

米特選用國內最先進的生產設備和工藝,關鍵設備和核心部件分別從德國、日本、瑞士、韓國等國引進,先進的PLC控制系統等速擠壓功能及在線淬火裝置型材擠壓機、擠壓模具數字模擬設計技術、全自動粉末噴涂生產線、氧化生產線、ERP自動化管理系統,尤其是雙牽引機的引用,為高端產品生產提供了有力保證。

公司于2014年正式導入精益管理,引進豐田、三星等公司卓越的精益生產與質量管理模式,規范各項生產工藝,并不斷建立和完善品質管控體系,促使各項工作管理流程化、標準化、格式化和制度化?蛻舻男枨簏c就是我們的關注點,提高效率,系統解決準時交貨問題。生產管理立志做行業標桿。

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在原料采購方面凱米特與行業知名品牌合作:全國最大的鋁材料供應商創新集團鋁棒,全球最大的涂料研發制造品牌阿克蘇粉末,全國最大的膠條生產商上海優泰、白云易樂,全球知名的五金件制造商諾托,有效的保證了產品品質。

公司還高度重視質量管理,大力實施質量強企戰略,通過了ISO9001國際質量管理體系認證、ISO14001環境管理體系認、OHSAS18001職業健康安全管理體系認證,建立了從原材料入廠到產品出廠的全過程質量監控,并通過因果圖、排列圖等科學的質量管控技術加強過程分析,配備質檢管理人員100多名,產品在國家和省級質量監督抽查中,合格率達100%。

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右起一為南方略副總裁劉軍,右起二為南方略董事長劉祖軻

沒有后顧之憂的生產保障,推動著凱米特鋁材的遍地生花,目前,公司在華東、華北、中原、西北擁有龐大的銷售網絡,產品外銷力度逐年加大,目前已銷往南美、非洲、中東、東南亞等30多個國家和地區,且全球覆蓋面逐年擴大。據悉,現凱米特鋁材已廣泛應用在全國各地,是國家博物館、新華通訊社、日照機場、深圳長富金茂大廈、吉林市大劇院等知名工程的鋁材供應商。

凱米特秉承“周到、周密、周致”的理念服務所有的戰略合作伙伴,企業建有完善的企業服務平臺,每日發布鋁錠價和公司最新新聞;對于客戶的反饋,公司客戶服務嚴格遵循“四小時回復制”,快速處理,確保任何問題立刻解決,絕不拖延到明天;將訂單計劃科學化,合理規劃排產,最大程度滿足客戶需求,減少客戶等待時間;提供系統的技術支持,凱米特技術團隊對客戶實行區域負責制,提供完善的售前、售中和售后服務。

四、品牌是核心,規模與實力助力品牌騰飛

凱米特自成立以來,堅持高起點、高定位,在鋁加工行業中積極追求領先,不斷超越發展公司發展堅持科學的集團化管理,有效利用整合各種資源,資金雄厚,發展前景良好,給客戶帶來更多綜合價值和利益。規模大的凱米特公司能持續地實施宏偉遠大的計劃,產品品質卓越,生產周期短,能促使廠商的合作不斷加深擴大。

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公司產品定位高端,實施大品牌發展戰略,不斷塑造品牌形象。提升品牌價值,為客戶創造綜合效益。凱米特是正在向一線邁進的品牌,每年在品牌建設上面投入大量的財力和人力,有質量、性價比和服務等諸多產品競爭優勢。凱米特公司不斷實施大品牌發展戰略,對于品牌的塑造更是從未停止。面對如今房地產建筑鋁材市場同質化嚴重的市場環境,企業想要脫穎而出,品牌的打造顯然已經成為一條必經之路。而品牌打造的基礎,毫無疑問正是品牌的知名度。凱米特每年斥巨資投入戶外廣告、央視廣告、高鐵廣告、終端體驗店、門頭廣告牌建設……。同時,無論是在國際還是國內,房地產行業內的頂尖展會、論壇上總是不乏凱米特品牌的身影,收獲了國內外眾多行業機構與采購商的一致贊譽。

適者生存,變者永存,面對未來地產行業的新消費、新業態、新融合,凱米特公司也已經做足了充分的準備。在全新洗牌的房地產行業大環境之下,如今的凱米特公司也已經逐漸從鋁型材產品經營者轉變為一體化解決方案提供者,向各大房地產地產項目提供高品質的鋁型材產品配置和人性化的綜合服務。憑借著雄厚的品牌根基,我們相信,未來的凱米特公司定會一如既往地迎難而上,引領中國鋁型材行業的發展,攜手國內諸多房地產企業,發揮出更大的力量,承擔更多的責任、作出更大的貢獻,共同促進中國房地產行業的繁榮,譜寫中國房地產行業的全新篇章!

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鋁材行業,一個傳統的行業。幾十年來,隨著工業化的發展和房地產的發展,已經飛入尋常百姓家,讓鋁合金得以處處相見,比如鋁合金門窗。能相見的,是鋁合金門窗,不能相見的,是鋁合金型材企業。中間環節的企業最痛苦,在鋁材制造技術含量普遍不高的情況下,在下游客戶的議價要求下,低價競爭成為主要手段,讓企業生存環境愈加惡劣,盈利情況日益堪憂。轉型,成為優秀企業的必選項。山東凱米特,攜手南方略,就掀起了一場震驚行業的增長奇跡。

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五、戰略擴張、幕后走向前臺

凱米特,位于山東臨沂,在鋁型材行業具有一定的優勢,也感受到了中間環節的痛苦,攜手南方略,開啟了一段向下游擴張的光輝旅程。經過對行業十分詳盡的分析,經過對市場十分仔細的調查,經過對凱米特能力的十分確切的把握,南方略建議凱米特重點進入室內門、幕墻行業。

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對市場的準確把握,對目標的高度一致,使得雙方迅速形成高度的共識,于是,便展開了型材和門窗產品雙輪驅動的發展道路,從隱身于大眾之后的型材行業走向品牌驅動的門窗行業。

六、高端破局、開啟品質生活

從幕后走向前臺做品牌,是很多材料企業的夢想,只是,要做品牌也是具有很大難度,很大挑戰的。在對消費者的調研上,南方略洞察到,不少部分消費者對于門窗的期望,是隱含“生活品質”的,換句話說,只要引導的當,就可以把門窗和消費者對于生活品質的追求建立關聯。建立這種關聯,并非一種炫耀式的“創新”,而是站在未來消費形態回歸的洞察之上。未來消費者選擇品牌,會在消費升級的基礎上越來越考慮一個因素,產品的品質。

消費者對品質有需求,這是現實。企業要對品質負責任,這既是企業的使命,也是企業長期保持競爭力的重要手段。

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在這樣的考慮之下,凱米特門窗--“開啟品質生活”的傳播語就呼之欲出了。

七、踐行品質,實施高端品牌傳播

開啟品質生活,不是一句空話,是有產品層面和品牌層面做支撐的。

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首先是產品層面,一定要設計產品接觸點,讓消費者在觸摸,觀看的感官過程中,能具體的感知產品的品質。

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在具體做法上,南方略為凱米特規劃了5個明星產品,對應5個細分市場,讓不同的消費群感受凱米特的的品質。比如,針對西北省份區域干旱少雨的情況,對原產品進行創新提煉,推出K63產品,成為市場抗風沙產品的首選。這款產品-,采用標準歐式門窗系統,型材及配件,使得通用性強,安裝極其方便。這款產品,窗體強度高,堅固耐用,抗風壓能力強,13級風都不會撼動,用于高層建筑十分放心。這款產品,可根據需要利用拼接料、轉角料組成其他形式的固定窗、帶窗、條窗或門連窗,拼接十分便利。這款產品,獨創高密斷橋技術,隔熱系數最高級,把暖氣的溫度完全鎖在屋內,讓北方的冬天溫暖如春。其它的明星產品,亦如是。在品牌體驗上,項目組設定讓凱米特以高爾夫球為主要載體,組織經銷商和KOL型顧客定期進行高爾夫球賽,借勢高爾夫球的高端勢能,借助高爾夫球和品質生活的關聯,不僅讓凱米特和品質生活關聯,還讓凱米特的高端定位得到夯實。

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八、廠商一體、市場爆量

品牌做的好,是好事,但要出銷量,還需渠道做的好。首先是打造廠商一體化渠道,實現凱米特和經銷商的最大協同,建立文明,信任,穩定的合作關系,降低內耗,形成合力,向市場發力。其次是建立樣板市場,形成具體的目標下發。全國建立若干樣板地級市場,每個經銷商建立3個以上家裝樣板和1個工程樣板市場,形成一批樣板工程和樣板戶,形成市場勢能。在銷售團隊設計上,引入鐵三角模式,讓工程客戶開發更加標準,提升成單成功率。

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一套綜合拳打下來,凱米特的品牌和市場,呈高度擴張態勢。

小結:項目結束后的近幾年,看著凱米特的發展驚人,南方略也非常感慨,看著凱米特從3萬噸的銷量,三年后發展為10萬噸,全國性品牌的計劃如期開展,十分欣慰。

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南方略董事長劉祖軻在凱米特經銷商大會上專題講座

END

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