南方略咨詢
新聞中心
行業新聞
公司新聞
熱點話題
核心業務
品牌做定位 渠道做模式 組織做保障 互聯網+做創新

聯系人:王先生

聯系電話:023-67765075

手機:18126095627
18623067766

地址:深圳市南山區高新技術產業園區中區M-7B(中鋼)座六層
重慶市江北區觀音橋cosmo成長工廠大廈A座26-12

鐵三角模式案例復盤:從默默無聞到百億標桿,這家企業做對了什么?

發布者:南方略  發布時間:2019-12-06 09:33:07  作者:  文章來源:

一、客戶情況

環球石材集團創立于1986年,1991年在東莞市投資建廠,經過二十多年的發展,已發展成為占地4000余畝、員工近4000名;下設東莞、福建、山東、河北、天 津等幾大生產加工基地;立足中高端工程市場,具備礦山自主運作和獨立產品研發能力;產品遠銷世界各地的世界知名石材企業。

環球石材本著“以質求勝、以質求信、以質求效、以質求榮”的質量方針,不斷致力于產品質量的提升和加工工藝的創新,產品質量、加工工藝堪稱國內第一、國際領先,在業內享有“神斧天工”的美譽。成立至今,受國家建材局委托,先后參與制定了28項國家和行業標準并獨家起草了《異型建筑石材系列標準》。公司相繼獲得“中國馳名商標”、“廣東省名牌產品”、“廣東省著名商標”、“國家級高新技術企業”、“東莞市政府質量獎”等榮譽稱號! “UMGG”已成為國內裝飾石材的第一品牌,并逐步成為國際裝飾石材的一流品牌。

公司先后承接了1000多項國內外著名工程的石材供應。如世界上最豪華的八星級酒店--阿聯酋皇宮酒店(工程總耗資30億美元),世界上最大的皇家伊斯蘭寺廟--謝赫阿布扎比清真寺(工程總耗資50億美元)、人民大會堂香港廳、澳門廳等80%省市的會議廳等國內外著名工程。1997年香港回歸之際,受中央政府的委托承制了“永遠盛開的紫荊花”的基座;1999年澳門回歸之際,再次受中央政府的委托承制了“盛世蓮花”的基座。見證了中華民族的復興。

二、發展中的困惑與問題

通過南方略環球項目組的不斷深入調研以及系統分析發現,環球石材在發展的過程中,正面臨著一些困惑和問題:

640.webp.jpg

1、戰略規劃不清晰;

環球石材早在09年就提出了”國際領先的裝飾石材系統解決方案提供商“企業戰略,進行了戰略布局,對”局部衛浴解決方案“也進行了一段時間的嘗試,最終仍然放棄。而根據此戰略定位,集團也并沒有相關的規劃以及戰略支撐,于是在很長的一段時期內,”解決方案“這個概念對于環球來說,就如海市蜃樓,虛就一個字!

2、營銷組織不匹配;

作為一個理念先進的企業,環球一直都在不斷地進行新的嘗試。作為首位提出 “項目化“運作的的石材企業,在組織變革過程中,帶來的組織管理模式的改變,究竟與戰略是否匹配?組織運作時是否能真正達到組織變革的本意?這在優化和變革后又成為一個個新的難題。

3、戰略客戶不戰略,核心客戶不核心,大客戶不大;

在重重探尋與摸索中,環球將設計師定位為自己核心的客戶,同時也與業內知名的開發商(如大連萬達、香格里拉等)、承造商(如金螳螂、亞夏等)建立了戰略合作關系,更是在各大業務區建立了對應的大客戶部來專門進行大客戶的開發維護、訂單獲取及服務等工作。但是由于客戶類型劃分不科學,缺乏對核心客戶以及大客戶有效的定位,以及相關政策制定、專業服務,導致最終形成了戰略客戶不“戰略”,核心客戶不核心,大客戶不“大”的局面。

2.webp.jpg

4、舊思想不適應新發展;

盡管環球在戰略定位、管理模式、組織變革等等方面不斷的進行變革與調整,但是最基本的一點,思維還停留在“以自我為中心”的思想階段,一方面,環球過去對客戶的需求、設計師的要求總是不聞不問,按照自己的思路去經營客戶,導致客戶資源不斷流失。另一方面,環球在對待訂單的過程中,往往以自身的角度作為出發點,對自身的利益牢牢把住不放,而罔顧客戶的利益。其沒有以客戶為中心,真正的做到一個“解決方案提供商”的角色,故而變革效果與預期仍有一段差距。

三、如何實現營銷團隊戰略突破

南方略顧問團隊基于環球石材的現狀、著眼未來,以營銷競爭力提升為根本出發點,多維度探求環球石材如何進行業績瓶頸的突破。

1、戰略轉型,從產品供應商到解決方案提供商;

3.webp.jpg

(圖一:產品解決方案)

既然要做解決方案,轉變成“以客戶為中心“的龍頭企業,針對環球的客戶需求的多樣性,南方略顧問團隊為環球石材設計了一套解決方案服務體系。該服務體系可以分別向客戶提供產品解決方案、局部解決方案和系統解決方案等三種不同的解決方案來滿足不同客戶的需求:

4.webp.jpg

(圖二:局部解決方案)

局部解決方案,根據客戶的特定區域、空間、環境的裝飾效果要求,為客戶提供專業性的局部裝飾解決方案。通過方案的設計、優化、更新,最后實現相同作業情境下的模式推廣,這樣既節省了成本,也加快了推廣復制的速度,搶占了市場先機。

6.webp.jpg

(圖三:系統解決方案)

通過外部資源整合、供應端口的戰略聯盟,將客戶所需要的資源以最終裝飾效果為目標呈現在客戶面前,形成系統方案,真正為客戶提供一條龍式的整合服務。

2、重新定位行業客戶,聚焦專業化工程運作;

在以“打造營銷模式及建設項目團隊”為革新點的基礎上,南方略顧問團隊重新為環球的目標客戶進行了梳理,圍繞著“以客戶為中心,以市場為導向”,將目光重點聚焦于目標大客戶,將環球的發展重心放在大客戶的開發、維護及經營上。同時基于石材裝飾行業的特性,以客戶在整個項目運作中的行為屬性來將客戶類型劃分為開發商、承造商以及設計師三大客戶群,由此針對不同的客戶群體的需求特性,建立差異化的開發、維護、攻關、服務策略,及相關的差異化對待政策,形成專業化的攻關與服務團隊,更好的服務于目標大客戶。

7.webp.jpg

(圖四:客戶類型劃分)

同時,南方略顧問團隊對環球目前的三大主要業務模塊,即礦山經營、板材荒料批發貿易、工程銷售進行了梳理,通過環球各大區的業務分布及數據分析得出,工程業務的業績占比最大,且當前是環球盈利能力最強的可持續性業務單元。因此,基于工程項目的應用類型及差異化特點,南方略顧問團隊將工程項目細分為七類類型,期望能通過對不同類型的工程項目在市場特性、加工要求、施工特點的掌握來提供特定的服務,建立專業細分的工程項目團隊,逐漸完善形成配套的業務模式。

8.webp.jpg

(圖五:工程類型劃分)

客戶類型及工程類型的定性,一方面方便營銷部門銷售人員快速區分客戶、建立分門別類的客戶數據庫,規范化業務開發的模式;另一方面方便項目部門、生產部門針對不同的工程類型,建立專精工程類別的項目運作團隊,為工程項目提供專業化的系統服務,同時不斷完善、提高運作水平,成為專家團隊。

3、建立以項目為驅動的組織結構體系,提升內部效率;

1)設立獨立項目統籌中心·

在組織上,環球之前的項目經理模式的運作對于營銷的支持不足,也無法實現項目制運作的基本要求;同時項目經理被設置在生產部門,受到生產的制約,無法發揮項目經理應有的統籌作用。因此,南方略顧問團隊為環球石材設立了獨立的項目統籌中心,實現各業務大區,營銷、項目、生產的三大平行職能。

9.webp.jpg

(圖六:項目統籌中心)

2)完善市場部職能崗位,為各業務區提供服務支持功能

市場資源部的職能是為了服務于營銷,為業務的開發、拓展提供各方面的支持。根據環球現有的市場部結構,南方略顧問團隊為其補全及完善其相應的職能崗位,加強市場資源部與各業務大區的對接。從而使集團的市場計劃、策略等工作能順利的在各大區進行實施。

4、獨創雙鐵三角組織運作模式,實現優質團隊細胞破裂式復制;

以項目團隊為核心的系統營銷體系,注重的是項目團隊內部的運行機制建設及項目團隊的可復制性、可推廣性。環球的項目營銷團隊是圍繞項目經理進行建設,而南方略顧問團隊為環球石材獨家定制的“雙鐵三角運作模式”,以滿足客戶的核心需求為原則,快速有效地為客戶提供系統解決方案、全方位服務。

其中,營銷鐵三角的作用在于以銷售顧問為主,項目經理根據業務需要協助銷售顧問,為客戶提供技術、工藝、品種等方面的資訊信息,同時在人、財、物上全力配合業務需求,形成團隊營銷,解放業務的模式。

而項目鐵三角的作用在于為銷售顧問的營銷活動提供生產加工、出貨交付、后期現場跟進及維護等一系列的基礎支持,在項目經理的統籌下按客戶的工期、質量要求完成訂單生產、發貨、現場服務等內容,解決銷售顧問的后顧之憂。

環球的項目經理相當于人的中樞神經,連接著后勤、生產、交付以及前方的客戶開拓、維護、服務等方方面面,在項目的不同階段,配合不同人員跟進項目進展,直到項目的順利收尾。

5、利益共享,全員參與的項目獨立核算激勵機制;

在開展項目式運作的同時,環球將各個大區市場劃分為若干獨立經營核算的“小集體”,自行制定計劃,獨立核算,持續自主成長,讓每一位員工成為主角,全員參與經營,打造激情四射的利益結合體,依靠全體智慧和努力完成企業經營目標,在企業飛速發展的同時,員工也收獲了物質利益和精神滿足。

9.webp (1).jpg

(圖七:阿米巴經營)

同時在做法上,環球石材大膽借鑒建筑裝飾行業領軍企業金螳螂的項目獨立經營核算的激勵、運作模式,結合環球石材項目的特殊情況,總結、摸索出了一套行之有效的項目激勵、考核的方式,采取了環球集團和項目組之間的資源與利潤共享,項目組獨立經營、自負盈虧的管理模式。

通過對利潤的控制促使項目團隊縮減項目操作成本,以利潤的內部分配機制提高項目成員的積極性,以風險及回報兩大因素促進項目成員的責任意識,提高項目運作的主動性。通過此種項目費用精算、利潤分享,達到了項目組自覺控制項目成本、關注項目利潤的效果。

6、打造銷售全國化、服務區域化管理模式

攘外必先安內,在對內部資源的整合下,環球提出了打造“銷售全國化,服務區域化”的管理模式,提升集團對于銷售、生產及服務的整合及管理水平。

在進行整合的基礎上,同時對區域的管理進行差異化的設置。通過整合現有渠道網絡和營銷資源,實現各大區和片區管理的差別化,在管理目標、銷售政策、銷售支持、銷售目標、資源投入等各方面上進行差異化的設置,以實現強化區域管理的統一性、提高區域的銷售能力,建立銷售的核心競爭優勢。

000.webp.jpg

最后,通過建立“三級營銷服務體系”,實現公司對客戶售前、售中、售后的一體化服務,把握客戶需求的同時,為客戶提供滿意的產品及服務內容。

四、攜手合作,共創輝煌

不積跬步,無以至千里。企業從小做大,需要一個沉淀的過程。在謀求發展的過程中,需要不斷地進行各方面能力的提升,同時也要根據市場的需要進行不斷地自我調整。更重要的是要轉變思想,真正地做到“以客戶為中心”。在南方略顧問團隊的輔助以及環球方面的積極配合下,通過戰略轉型、客戶定位、組織提升、資源整合等等方面,環球在外部經營和內部建設方面,已經有了很大的改觀。南方略顧問團隊為其定下的“百億環球、百年環球”戰略目標正在一步一步的夯實中,相信不久的將來,環球定能實現其鴻鵠之志!

END

99.webp.jpg

PS:本文系南方略原創,版權歸南方略所有,歡迎各位朋友轉載,轉載請標注出處和作者。

上一篇:【精彩回顧】11月30日南方略咨詢集團首期私董會圓滿結束
下一篇:南方略客戶動態 | 熱烈祝賀河北德龍環境事業部成立大會順利召開!
客服熱線:181-2609-5627、186-2306-7766

© 南方略咨詢  版權所有  渝ICP備19015592號-1

全國統一服務熱線:18126095627、18623067766  聯系人:王先生
深圳地址:深圳市南山區高新技術產業園區中區M-7B(中鋼)座六層
重慶地址:重慶市江北區觀音橋cosmo成長工廠大廈A座26-12

技術支持:網沃科技    

北京快乐8开奖结果