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辛寶川:從采購看營銷————OEM/ODM產品采購與營銷(2)

發布者:南方略  發布時間:2019-12-27 09:52:35  作者:  文章來源:

在我上一篇文章【原創 | 13年華為老將辛寶川:從采購看營銷——華為解決方案式營銷為何戰無不勝(1)(點擊鏈接即可查看)】中我們探討了解決方案式營銷的威力,本篇我們專門對OEM/ODM產品的采購與營銷進行探討。

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OEM/ODM產品本質上是提供一種服務,客戶在選擇供應商時,通常以型號為單位進行招標,各供應商對型號進行報價,優者獨占此型號。這樣做的好處是顯而易見的。第一,以量換價。給與供應商的量越大,供應商的制造成本越低,客戶的采購成本也就越低。第二,避免質量差異風險。多個供應商會增加質量管理的難度和成本,甚至出現產品質量差異的情況。

一定會有人問:供應商獨占型號是否會有供應風險呢?是否會出現因供應商獨家而造成的客大欺主呢?答案是:不會。第一,某型號雖然由甲供應商獨占,但是客戶可以通過讓乙供應商備份來應對供應風險。只需要乙供應商完成小批量試制,具備生產能力即可。第二、乙供應商出于想擴大自己獨占型號的目的一定會愿意配合各種試制工作,同時也給甲供應商一定的壓力,讓供應商之間保持競爭關系。

反之,OEM/ODM廠商面對客戶的采購策略,應采用何種營銷策略來應對呢?除了修煉內功,提高供應鏈水平,以更優的質量和更優的成本來提高競爭力外,當然要采用解決方案式營銷。

由OEM/ODM供應商向解決方案供應商首先要深挖客戶需求:客戶到底需要的是什么?客戶是如何盈利的?我如何幫助客戶盈利?想清楚這三點,再來看自身的特點與能力,然后制定向解決方案供應商轉變的策略。一般有如下幾種方法:1、部件向整機轉變。整機更復雜,更不容易被替代。2、單機向套機轉變。套機比單機為客戶節省了再配件的成本,更容易獲得客戶訂單。3、單一型號向系列型號轉變。客戶有時不是單獨型號招標的,往往會把一些型號打包一起招標,尤其是一些量不大,性價比不高的型號,為了避免這些型號無人投標,會和一些大量的型號打包招標。因此可以生產的型號越多,投標時更有優勢。4、單產品向多產品轉變。OEM/ODM供應商能做的產品越多,綜合成本就會越低,和客戶之間的黏度就會越大。

如果客戶向自己的客戶也是提供解決方案的,那OEM/ODM供應商也應該做好提供這種解決方案的能力,也就是把客戶的解決方案全盤承接下來的能力。

客戶往往不會將全部解決方案的各個產品全交給OEM/ODM供應商,核心產品與技術還是會掌握在自己的手里。OEM/ODM供應商可以從周邊產品入手,逐漸向核心產品核心技術靠近,這也是很多OEM/ODM廠商從代工向自有品牌進步的必由之路。

OEM/ODM產品的采購與營銷同其他服務采購與營銷一樣,從簡單實物購買最終發展為解決方案式營銷。OEM/ODM廠商若想擴大自己的業務,就應該站在客戶采購的立場上,用好解決方案式營銷這個武器。

END

PS:本文系南方略辛寶川老師原創,版權歸辛寶川老師所有,歡迎各位朋友轉載,轉載請標注出處和作者。

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